تعد توقعات المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لاتخاذ القرارات المبنية على البيانات، وتحسين تخصيص الموارد، وتعزيز وضع الأهداف. اتبع هذه الممارسات الخمس لتحسين توقعات المبيعات الخاصة بك:
1. تأكد من العمل على بيانات نظيفة
من المستحيل أن تكون توقعات المبيعات دقيقة حتى ولو بشكل تقريبي إذا كنت تعمل ببيانات غير مكتملة أو غير دقيقة.
البيانات المفقودة أو غير الدقيقة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) تمثل مشكلة لمعظم فرق المبيعات. يحدث ذلك لأسباب عديدة — فقد تتناثر المعلومات الهامة حول الصفقات في أماكن مختلفة (عبر الإنترنت أو خارجه)، أو ينسى مندوبي المبيعات تحديث الفرص أو يفعلون ذلك جزئيًا خلال عملية المبيعات، وما إلى ذلك.
ينتج عن ذلك توقعات غير دقيقة وصفقات فاشلة. لتجنب ذلك، يجب التأكد من العمل على بيانات كاملة ودقيقة.
أفضل طريقة للقيام بذلك هي أتمتة تتبع أنشطة المبيعات، مما يضمن وصول جميع البيانات ذات الصلة إلى نظام CRM الخاص بك.
2. اختر طريقة توقع المبيعات المناسبة
هناك مجموعة متنوعة من طرق توقع المبيعات، لذلك من المهم اختيار الأنسب لنشاطك التجاري. بعض الأمور التي يجب مراعاتها عند اختيار طريقة التوقع تشمل:
- نوع وكمية البيانات المتاحة: بعض طرق التوقع تتطلب بيانات أكثر (وأكثر تحديدًا) من غيرها. إذا لم يكن لديك بيانات تاريخية كثيرة للمبيعات، ستحتاج إلى اختيار طريقة لا تعتمد كثيرًا على البيانات التاريخية.
- درجة الدقة المطلوبة: طرق التوقع تختلف في مدى دقتها. إذا كنت بحاجة إلى توقعات دقيقة جدًا، ستحتاج إلى استخدام طرق متقدمة تستفيد من الذكاء الاصطناعي وتعلم الآلة.
- الميزانية: إذا كانت ميزانيتك محدودة، يفضل تجنب الطرق التي تتطلب برامج مكلفة.
من أشهر طرق توقع المبيعات التي يمكن النظر فيها:
- التوقع التاريخي: يستخدم البيانات التاريخية للتنبؤ بأداء المبيعات المستقبلي.
- توقع خط الأنابيب: يتنبأ بالإيرادات المستقبلية بناءً على الفرص الموجودة حاليًا واحتمالية إغلاقها.
- توقع حسب مرحلة الفرصة: يحدد قيمة لكل فرصة بناءً على مرحلتها في خط المبيعات، مع اعتبار الفرص المتقدمة أكثر احتمالًا للإغلاق.
- التوقع الحدسي: يعتمد على تقديرات مندوبي المبيعات لمدى احتمال إغلاق الصفقات.
- التوقع متعدد المتغيرات: يستخدم مصادر بيانات متعددة (مثل البيانات التاريخية للمبيعات، اتجاهات السوق، رأي الجمهور في العلامة التجارية، إلخ) لإنشاء توقعات، غالبًا بمساعدة خوارزميات تعلم الآلة.
3. ضع في اعتبارك العوامل الداخلية والخارجية
إغفال العوامل الداخلية والخارجية يجعل معظم توقعات المبيعات غير دقيقة. من العوامل التي يجب أخذها في الاعتبار عند إنشاء توقعاتك
- الظروف الاقتصادية: تشمل التضخم، إنفاق المستهلكين، مستويات التوظيف، وغيرها، وتؤثر على المبيعات.
- الموسمية: يجب مراعاة مواسم الذروة وفترات الركود عند التوقع.
- تغيرات السوق والصناعة: أي تغييرات مهمة مثل المنافسين الجدد أو التكنولوجيا تؤثر على الإيرادات.
- التغييرات التشريعية: إذا كان للتشريعات المحلية أو الفيدرالية تأثير على المبيعات، يجب أخذها في الحسبان.
- تغيرات المناطق: الانتقال إلى أسواق جديدة يحتاج إلى وقت لتكيف الفريق، وهذا سيؤثر على الإيرادات.
- التوظيف والفصل: توظيف أو فصل أعضاء الفريق سيؤثر على حجم الإيرادات التي يمكن للفريق تحقيقها.
4. استخدم أداة توقع مبيعات مخصصة
هل ما زلت تستخدم جداول البيانات لتوقع المبيعات؟ بينما تحتوي برامج مثل Excel وGoogle Sheets على وظيفة للتوقع، فهي تعتمد على الانحدار الخطي، وتناسب فقط التوقعات المبنية على البيانات التاريخية.
إذا كنت بحاجة لتوقعات أكثر دقة وتريد استخدام تقنيات متقدمة، فستحتاج إلى برنامج متخصص لتوقع المبيعات أو استشارة لبناء أداة مخصصة لك.
5. راجع توقعاتك وقم بتحديثها بانتظام
يجب مراجعة وتحديث توقعات المبيعات بانتظام.
يمكنك، على سبيل المثال، إعداد عملية توقع من أسفل إلى أعلى بطريقة منظمة.
وتتوقف مدى تكرار هذه المراجعة على طبيعة عملك، لكن معظم الشركات تستفيد من مراجعة شهرية للتوقعات
أثناء مراجعة التوقعات، تأكد من أخذ الأداء الحالي للمبيعات وظروف السوق في الاعتبار.
إذا حدثت تغييرات كبيرة في السوق (مثل ظهور منافس جديد)، فكر في تأثير ذلك على توقعاتك وقم بتحديثها وفقًا لذلك.
هذا يضمن أن تكون توقعات المبيعات دقيقة قدر الإمكان.
حسّن توقعات المبيعات هذا العام
لتحقيق توقعات مبيعات فعّالة ودقيقة، تأكد من:
- العمل على بيانات CRM كاملة ودقيقة
- اختيار طريقة توقع المبيعات المناسبة لنشاطك
- مراعاة العوامل الداخلية والخارجية ذات الصلة
- استخدام برنامج مخصص لتوقع المبيعات
- مراجعة وتحديث التوقعات بانتظام