هل تتساءل عن أهمية التنبؤ بالمبيعات؟
في هذا الدليل، نستعرض فوائد التنبؤ بالمبيعات ونساعدك على البدء في توقع المبيعات بدقة.
1. تقدير الإيرادات المستقبلية
الغرض الرئيسي من التنبؤ بالمبيعات هو مساعدة الشركات على توقع أداء المبيعات في المستقبل.
يتيح ذلك للشركات فهم حجم الإيرادات التي من المرجح أن تحققها في الشهر أو الربع أو السنة القادمة.
وبالتالي، يفتح هذا المجال لاتخاذ قرارات أفضل، وتخصيص الموارد، والتخطيط الاستراتيجي، والمزيد.
2. اتخاذ قرارات مبنية على البيانات
يسمح لك إنشاء توقعات المبيعات باتخاذ قرارات مدروسة لمشروعك.
يمكن أن يساعدك في تحديد ما إذا كنت ستطلق منتجات جديدة، أو تدخل أسواقًا جديدة، أو توظف المزيد من الموظفين، والمزيد.
3. تخصيص الموارد بشكل أكثر فعالية
يمكن أن يمكن التنبؤ بالمبيعات أيضًا من تخصيص الموارد بشكل أكثر فعالية عبر جميع مجالات عملك، بما في ذلك:
- إدارة المخزون: من خلال توقع الطلب، يساعد التنبؤ بالمبيعات على الحفاظ على مستويات مخزون مناسبة ويمنع الوقوع في نقص أو فائض المخزون، وكلاهما يمكن أن يكون مشكلة للأرباح.
- التوظيف: يمكن لتوقع المبيعات الدقيق أن يوجه جهود التوظيف ويقلل من مخاطر نقص أو فائض الموظفين، مما يساعد على توفير تكاليف العمالة.
- التسويق: يعد توقع أداء المبيعات مفيدًا أيضًا في التخطيط لجهود التسويق والميزانية.
4. تحسين وضع الأهداف
يساعد التنبؤ بالمبيعات الشركات على تحسين وضع الأهداف بحيث يمكنها:
- تحديد أهداف واقعية: بعد توقع المبيعات، يمكنك وضع حصص مبيعات واقعية لفريقك لتحقيقها.
- تحسين معنويات الفريق: من خلال وضع أهداف أكثر واقعية، ستساعد على تحسين معنويات الفريق وأداءه.
- مواءمة الأهداف التنظيمية: يمكن للتنبؤ بالمبيعات أن يساعد أيضًا في مواءمة أهداف المؤسسة، مثل تخصيص المزيد من الموارد لتسويق وإنتاج المنتجات في حال توقع نمو مبيعات فئة معينة.
- تقييم الأداء: يمكن أن يكون توقع المبيعات بمثابة معيار يمكن من خلاله قياس أداء الشركة. من خلال مقارنة المبيعات المتوقعة بالأداء الفعلي، يمكنك تقييم مدى تحقيقك لأهداف عملك.
5. التخطيط للنمو المستقبلي
فهم الإيرادات المتوقعة أمر بالغ الأهمية لتتمكن من التخطيط للنمو المستقبلي.
مع توقع مبيعات دقيق، يمكنك أن تكون أكثر ثقة عند:
- تحديد الفرص الجديدة: تحليل اتجاهات أداء المبيعات يمكن أن يساعدك في اكتشاف فرص نمو جديدة من خلال أسواق جديدة يجب استهدافها، أو منتجات جديدة يجب تطويرها، والمزيد.
- توجيه قرارات الاستثمار: فهم أداء المبيعات المستقبلي ضروري لاتخاذ قرارات استثمارية ذكية لنمو العمل.
- إدارة المخاطر: يكون توقع المبيعات مفيدًا أيضًا في تحديد المخاطر وتقليلها، مثل انخفاض المبيعات الموسمي.
6. تحفيز فريقك
مع وجود أهداف واضحة مدعومة بتوقعات المبيعات، يمكن لقادة المبيعات إعطاء فريقهم شيئًا محددًا للعمل من أجله.
الأهداف المحددة تكون أكثر قابلية للتحقيق بكثير — تخيل طلبك من مندوبي المبيعات إغلاق المزيد من المبيعات هذا الربع مقارنة بطلبهم زيادة الإيرادات بنسبة 10٪ فقط مقارنة بالربع السابق.
عند استخدامه بهذه الطريقة، يعمل توقع المبيعات كخريطة طريق لفريق المبيعات ويوفر لكل مندوب شعورًا بالاتجاه.
ومع التنبؤ الدقيق بالمبيعات الذي يمكّنك من وضع أهداف واقعية، فإنه يساعد أيضًا على تقليل ضغط الفريق حيث لا يُطلب منهم تحقيق المستحيل.
كيفية البدء في التنبؤ بالمبيعات
هل أنت مستعد لإنشاء توقع المبيعات الأول لك؟ إليك كيفية القيام بذلك:
- اختر فترة زمنية للتوقع: ابدأ بتحديد إطار زمني للتوقع (مثل شهر أو ربع سنة).
- جمع بيانات المبيعات الخاصة بك: اجمع كل بيانات المبيعات السابقة ذات الصلة من نظام إدارة العملاء (CRM) ومصادر أخرى.
- اختر طريقة التنبؤ المناسبة: هناك العديد من طرق التنبؤ بالمبيعات (مثل الاعتماد على بيانات المبيعات التاريخية، مرحلة الفرص، إلخ). اطلع على هذا الدليل لمعرفة كيفية اختيار الطريقة المناسبة لك.
- إنشاء توقعك: أخيرًا، أنشئ توقع المبيعات باستخدام جدول بيانات، أو برنامج إدارة العملاء (CRM)، أو أداة متخصصة في التنبؤ بالمبيعات.