يساعد التنبؤ بالمبيعات الشركات في عملياتها اليومية. فالتوقعات تساعدها على اتخاذ قرارات أفضل
لماذا يُهم التنبؤ بالمبيعات
عندما تتمكن من التنبؤ بدقة بالمبيعات المستقبلية، فإنك تتحكم في نمو أعمالك. التنبؤ القوي بالمبيعات يؤدي إلى
إدارة أفضل للمخزون
تجنب نفاد المنتجات الأكثر مبيعًا أو ملء المخزن بعناصر لا تباع
تحسين تخطيط التدفق النقدي
تساعدك التوقعات على معرفة متى ستدخل الأموال، مما يمكّنك من اتخاذ قرارات مالية أفضل.ميزة تنافسية
يمكنك التفاعل بشكل أسرع من المنافسين مع تغيرات الطلب في السوق — سواء بإطلاق العروض الترويجية أو تعديل الأسعار قبلهم
ما تحتاجه للبدء – لديك البيانات بالفعل
الخبر السار هو أنك لا تحتاج إلى أنظمة متقدمة أو ذكاء اصطناعي لتبدأ في التنبؤ بمبيعاتك. معظم الشركات تجمع بالفعل البيانات الأساسية المطلوبة لتوقع موثوق
البيانات التاريخية للمبيعات
مبيعاتك السابقة هي أساس توقعاتك. فهي تظهر الاتجاهات، النمو، الموسمية، وسلوك العملاء
مستويات المخزون (إذا كنت تبيع منتجات)
معرفة ما هو موجود في المخزون يساعدك على موازنة العرض والطلب وتجنب النفاد المكلف أو زيادة المخزون
الأنشطة التسويقية والترويجية (اختياري)
Excel أو ERP أو POS
الحملات، الخصومات، أو الرعاية غالبًا ما تؤثر على المبيعات، بما في ذلك الارتفاعات المؤقتة
إذا كنت تتتبع هذه العناصر بالفعل — فأنت جاهز لبناء أول توقع للمبيعات الخاص بك
.
أكثر طرق التنبؤ بالمبيعات شيوعًا
التنبؤ بالمبيعات لا يجب أن يكون معقدًا. فيما يلي بعض الطرق الأكثر شيوعًا التي يستخدمها أصحاب الأعمال
المتوسط المتحرك
تحسب هذه الطريقة متوسط مبيعاتك السابقة على فترة محددة (مثل آخر 3 أو 6 أشهر) للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية. إنها طريقة بسيطة وسريعة وتعمل جيدًا عند الطلب المستقر
الاتجاهات الموسمية
إذا كان عملك يشهد ارتفاعات وانخفاضات متكررة — مثل الأعياد أو أشهر الصيف — فإن مراعاة الموسمية تساعدك على تخطيط المخزون والموارد البشرية
توقع معدل النمو
تفترض هذه الطريقة أن مبيعاتك تنمو بمعدل ثابت. يمكنك حساب نسبة النمو شهرًا بعد شهر أو سنة بعد سنة لتوقع الأرقام المستقبلية
تحليل الانحدار
يستخدم الانحدار العلاقات بين المتغيرات — مثل الإنفاق التسويقي، العروض الترويجية، أو المؤشرات الاقتصادية — للتنبؤ بالمبيعات. يمكن تنفيذ ذلك في أو باستخدام أدوات بسيطة
يمكن للنماذج المتقدمة تحليل كميات كبيرة من البيانات واكتشاف أنماط قد يغفلها البشر. أدوات مثل بايثون يمكنها أتمتة التنبؤ للمشاريع الأكثر تعقيدًا
نصيحة: ابدأ بطريقة بسيطة. المتوسطات المتحركة أو الاتجاهات الموسمية غالبًا ما تعطي دقة كافية لمعظم الشركات الصغيرة والمتوسطة. يمكنك الترقية إلى الطرق المتقدمة كلما زادت بياناتك
تجنب الأخطاء الشائعة في التنبؤ بالمبيعات
حتى أفضل الشركات قد ترتكب أخطاء عند التنبؤ بالمبيعات. تجنب هذه الأخطاء الشائعة لجعل توقعاتك أكثر موثوقية
الاعتماد فقط على الحدس
تخمين المبيعات بناءً على “الإحساس الشخصي” قد يؤدي إلى زيادة المخزون أو فقدان الفرص. دائمًا اعتمد على البيانات عند اتخاذ القرارات
عدم التخطيط للسيناريوهات المختلفة
فكر دائمًا في أفضل الحالات، وأسوأ الحالات، والحالات المرجحة. هذا يساعدك على الاستعداد للتغيرات غير المتوقعة في الطلب
تعقيد التوقعات في البداية
البدء بنماذج معقدة أو أنظمة متعددة المتغيرات قد يبطئ العملية. ابدأ بالطرق البسيطة، ثم قم بتطويرها مع زيادة بياناتك